Recessione? Il momento giusto per crescere
20/12/18 17:35 Archiviato in: Risorse umane
RECESSIONE? IL MOMENTO GIUSTO PER CRESCERE
La vostra forza vendite è in grado di farvi raggiungere i risultati voluti? Vi sono ancora margini di miglioramento o, dato il momento economico, i vostri venditori potranno, al massimo, limitarsi a contenere le perdite?
Spesso la risposta alle crisi è una risposta difensiva, di puro mantenimento, mentre questo è proprio il momento di crescere attraverso una politica di espansione commerciale con l’ampliamento della propria rete. Tra l’altro questo è anche il momento idoneo: sul mercato del lavoro si possono trovare, se si sa dove e come cercare, più elementi validi che in altri momenti. Questo è il momento di accelerare nell’assunzione di nuovi venditori poiché ogni uovo collaboratore inserito può essere una nuova opportunità e portare nuovi clienti mentre il resto della rete lotta per mantenere il portafoglio attuale.
In particolare nel mercato B2B, per battere la crisi invece che adottare una strategia difensiva è preferibile aumentare la propria presenza sul mercato e ricercare nuovi clienti inserendo nuovi venditori. Detto così sembra facile ma in realtà richiede una serie di condizioni affinché possa realizzarsi con successo.
L’esperienza delle aziende delle quali sono partner sia per la consulenza sia per la ricerca e formazione del personale commerciale, insegna che come prima cosa è necessario avere le idee ben chiare sulla direzione che si intende intraprendere e che tutto il progetto sia coerente:
1. il sistema retributivo deve essere coerente: se guadagna guadagna di più anche l’azienda guadagna di più e viceversa, in questo modo gli interessi sono comuni
2. il sistema retributivo deve sempre garantire un margine di contribuzione all’azienda, anche nelle fasi iniziali di avvio del nuovo collaboratore
3. l’offerta deve comunque essere attrattiva anche per candidature qualificate
4. la struttura non deve essere un limite alla crescita
5. l’aumentato lavoro di ricerca e selezione dei collaboratori non deve provocare una aumento dei costi della struttura: se non è possibile far fronte all’aumento del lavoro con la struttura esistente si ricorre all’outsourcing
6. l’aumentato numero di collaboratori inseriti non deve provocare una riduzione della presenza della struttura (affiancamenti, interventi formativi ecc.) presso la forza vendite esistente e in particolare presso i venditori più remunerativi
7. l’aumentato numero di nuovi venditori inseriti non deve provocare un aggravio di lavoro e di costi della struttura per il loro controllo ovvero la retribuzione deve essere legata a obiettivi misurabili che non necessitino di valutazioni o di intervento diretto della struttura
8. la paura dell’insuccesso non deve essere un freno: non tutti i neo assunti riescono a raggiungere il successo, qualunque cosa si faccia. Tenere in vita artificialmente dei low performer perché ‘potrebbero un domani…’ è un insostenibile aggravio dei costi e del lavoro. Meglio dare una opportunità a più persone.
9. gli investimenti economici e di tempo della struttura vanno diluiti lungo la ‘vita’ del nuovo venditore: evitare di concentrare troppi investimenti all’inizio quando il successo è tutt’altro che garantito e comunque la contribuzione è minima.
La vostra forza vendite è in grado di farvi raggiungere i risultati voluti? Vi sono ancora margini di miglioramento o, dato il momento economico, i vostri venditori potranno, al massimo, limitarsi a contenere le perdite?
Spesso la risposta alle crisi è una risposta difensiva, di puro mantenimento, mentre questo è proprio il momento di crescere attraverso una politica di espansione commerciale con l’ampliamento della propria rete. Tra l’altro questo è anche il momento idoneo: sul mercato del lavoro si possono trovare, se si sa dove e come cercare, più elementi validi che in altri momenti. Questo è il momento di accelerare nell’assunzione di nuovi venditori poiché ogni uovo collaboratore inserito può essere una nuova opportunità e portare nuovi clienti mentre il resto della rete lotta per mantenere il portafoglio attuale.
In particolare nel mercato B2B, per battere la crisi invece che adottare una strategia difensiva è preferibile aumentare la propria presenza sul mercato e ricercare nuovi clienti inserendo nuovi venditori. Detto così sembra facile ma in realtà richiede una serie di condizioni affinché possa realizzarsi con successo.
L’esperienza delle aziende delle quali sono partner sia per la consulenza sia per la ricerca e formazione del personale commerciale, insegna che come prima cosa è necessario avere le idee ben chiare sulla direzione che si intende intraprendere e che tutto il progetto sia coerente:
1. il sistema retributivo deve essere coerente: se guadagna guadagna di più anche l’azienda guadagna di più e viceversa, in questo modo gli interessi sono comuni
2. il sistema retributivo deve sempre garantire un margine di contribuzione all’azienda, anche nelle fasi iniziali di avvio del nuovo collaboratore
3. l’offerta deve comunque essere attrattiva anche per candidature qualificate
4. la struttura non deve essere un limite alla crescita
5. l’aumentato lavoro di ricerca e selezione dei collaboratori non deve provocare una aumento dei costi della struttura: se non è possibile far fronte all’aumento del lavoro con la struttura esistente si ricorre all’outsourcing
6. l’aumentato numero di collaboratori inseriti non deve provocare una riduzione della presenza della struttura (affiancamenti, interventi formativi ecc.) presso la forza vendite esistente e in particolare presso i venditori più remunerativi
7. l’aumentato numero di nuovi venditori inseriti non deve provocare un aggravio di lavoro e di costi della struttura per il loro controllo ovvero la retribuzione deve essere legata a obiettivi misurabili che non necessitino di valutazioni o di intervento diretto della struttura
8. la paura dell’insuccesso non deve essere un freno: non tutti i neo assunti riescono a raggiungere il successo, qualunque cosa si faccia. Tenere in vita artificialmente dei low performer perché ‘potrebbero un domani…’ è un insostenibile aggravio dei costi e del lavoro. Meglio dare una opportunità a più persone.
9. gli investimenti economici e di tempo della struttura vanno diluiti lungo la ‘vita’ del nuovo venditore: evitare di concentrare troppi investimenti all’inizio quando il successo è tutt’altro che garantito e comunque la contribuzione è minima.