La formazione spinge i ricavi

LA FORMAZIONE SPINGE I RICAVI

Innumerevoli articoli apparsi sulla stampa hanno evidenziato come le esperienze di formazione e qualificazione del personale in PMI del settore manifatturiero, in particolare della meccanica, abbiano portato risultati sorprendenti.

Particolarmente interessante il caso di una azienda del bresciano che non potendo contare su prodotti ad alto contenuto tecnologico, produce
commodities, ha investito in formazione commerciale, dai contatti con la clientela all’evasione ordine, e per il miglioramento delle relazioni interne. Il risultato è stato un raddoppio del fatturato nel giro di un anno.

Affinché la formazione sia effettivamente efficace è sufficiente seguire poche, semplici regole:

1
Sapere cosa si vuole. Questa è la prima cosa e la più importante. Per sviluppare un buon programma di training è necessario conoscere sia il processo d’acquisto dei vostri clienti sia il processo di vendita dei vostri venditori migliori.
Un’azienda del settore metalmeccanico riunisce una volta all’anno i responsabili vendite, i trainers e i suoi venditori migliori. Assieme analizzano i cambiamenti avvenuti nel mercato e le risposte da dare nonché le tecniche e i comportamenti commerciali che hanno avuto maggior successo. Sulla base di questo stabilisce una ‘mappa delle competenze e delle abilità’ che tutti i venditori dovrebbero possedere.

2
Fornite motivazione e strumenti, non solo conoscenze. Non è sufficiente limitarsi alla formazione, cioè al passaggio di conoscenze, ma è anche importante che i vostri venditori comprendano il valore che ha per loro apprendere nuove tecniche. Solo se sarete in grado di far apprezzare loro i benefici personali – economici, di carriera o di status – che ricaveranno dalla formazione, saranno motivati al cambiamento. Ma nemmeno questo basta, dovete dare ai vostri venditori anche degli strumenti che li aiutino a mettere in pratica quanto appreso.
Ad esempio un’azienda di servizi alle imprese ha preparato uno schema per la presentazione dei propri servizi che parte dalle esigenze e dalle possibili insoddisfazioni dei propri potenziali clienti per arrivare ai ‘prodotti’ più adatti a soddisfarli. In questo modo viene facile al venditore mettere in pratica un insegnamento ‘base’ delle tecniche di vendita: cioè che si parte dalla analisi dei bisogni del cliente e solo in seguito si passa alla presentazione della propria azienda e dei propri prodotti.

3
Rendete la formazione digeribile. Nonostante che quasi tutte le organizzazioni strutturino la loro formazione su sessioni di più giorni, è provato che sessioni più brevi si dimostrano spesso più efficaci. Limitate le sessioni di formazione a poche ore per volta e date ai vostri venditori l’opportunità di mettere in pratica immediatamente ciò che hanno appreso.
Un’azienda che distribuisce beni di largo consumo, ad esempio, inserisce una sessione di formazione in ogni riunione di canvass – quando cioè viene lanciata una campagna di vendita per una determinata serie di prodotti. In tal modo lega la gara di vendita collegata al canvass anche all’applicazione delle tecniche apprese, oltre che ai risultati di vendita, fornendo ai propri uomini motivazioni e occasioni per metterle in pratica.

4
Stabilite obiettivi di formazione realistici. Basate il training su quello di cui i vostri venditori realmente necessitano, non su un programma di formazione nel quale vi siete imbattuti e che vi è piaciuto.
Per decidere quale formazione programmare, un gruppo di concessionari di autoveicoli sottopone periodicamente i propri venditori ad un test che valuta le diverse abilità commerciali facendo poi seguire dei programmi di formazione personalizzati. In questo modo investono là dove il venditore ha più necessità e, quindi, dove maggiori sono le opportunità di miglioramento e di incremento delle performance. In tal modo l’investimento non è ‘a pioggia’ ma è concentrato nelle aree che daranno un maggior ritorno.

5
Date un seguito alla formazione. La formazione non è come una cura d’urto che agisce immediatamente: comporta un cambiamento di abitudini e atteggiamenti e va perciò rinforzata nel tempo. I modi in cui operare questa formazione continua sono molteplici: sessioni di follow-up a distanza di qualche tempo; e-mail con riassunti i punti principali; brevi incontri di una mezz’ora via web; quiz a premio e così via.
Un’azienda di articoli di ferramenta pubblica ogni mese sulla sua rivista interna una pagina dedicata alle tecniche di vendita corredata da un case history scritto da uno dei venditori che illustra come tale tecnica sia efficace. Dare un seguito alla formazione, oltre che servire a rinfrescare le informazioni, è anche un ottimo modo per dimostrare alla vostra forza vendite che per voi il training è importante e va preso sul serio.